Ameryka to dla nas okno na świat - Wojciech Majka, prezes spółki Ecol z Rybnika o ekspansji za ocean

Tomasz Raudner, ŚląskiBiznes.pl: Jak to się stało, że weszliście z powodzeniem do USA?
Wojciech Majka: Działając w branży przemysłowej w wysokospecjalistycznym serwisie smarowniczym dla utrzymania ruchu i remontów elektrowni, rafinerii, zakładów chemicznych – generalnie użytkowników turbin energetycznych, kompresorów procesowych  i innych dużych systemów olejowych, zauważyliśmy, że na rynku amerykańskim, mimo że dojrzałym technologicznie, jest duża przestrzeń właśnie dla takich firm jak my – serwisowych, które posiadają unikalne know-how, wieloletnie doświadczenie i mogą pochwalić się znajomością branży. Uznaliśmy, że warto spróbować rozwijać się również za oceanem. Udało nam się z powodzeniem w Europie, w niektórych krajach Azji, więc przyszedł czas na Stany Zjednoczone.

Gdyby mógł pan wskazać różnice zasadnicze pomiędzy rynkiem europejskim a amerykańskim.
Zasadniczą różnicą na pewno jest system prawny. Czyli konieczne jest dobre przygotowanie biznesowe podwalin funkcjonowania firmy, zrozumienie jak działają mechanizmy jurydyczne. To jedna rzecz, natomiast drugą kwestią jest to, że rynek amerykański, mimo że duży, jest bardzo dojrzały, a tym samym konkurencyjny i bardzo wymagający, wobec czego pozyskanie zleceń nie jest łatwą sprawą. Mentalność ludzi w USA jest w wielu kwestiach biegunowo różna od tej w Europie, w tym w Polsce. Trzeba te wszystkie zmienne dobrze wyważyć, żeby móc osiągnąć sukces i pozyskać pierwsze zlecenia w miarę szybko od założenia firmy.

W waszym przypadku wszystko poszło od razu gładko?
Jak zwykle przy zakładaniu nowych biznesów nie można mówić, że wszystko idzie gładko. Wymagania formalne zostały spełnione sprawnie, chociaż wymagały dużo wysiłku. Natomiast pozyskiwanie zleceń, czyli faza marketingu, składnia ofert, następnie negocjacji nie przyniosła rezultatów w pierwszych miesiącach. Myślę, że możemy mówić o drugim roku funkcjonowania, kiedy pojawiły się pierwsze zlecenia, czyli dojrzała faza sprzedażowa.

Czy tam kontrahentów zdobywa się poprzez mailing, czy poprzez spotkania?
My funkcjonujemy w przemyśle, więc działamy dla elektrowni, dla rafinerii, tym podobnych branż więc uważamy, że kontakt bezpośredni, czyli B2B w rozumieniu również takim personalnym, networkingowym jest najważniejszy. Naturalnie często pierwsza faza nawiązywania współpracy odbywa się za pomocą mailingu lub tego typu promocji. Niemniej jednak bardzo szybko przechodzi w kontakt bezpośredni, spotkania tete-à-tete i rozmowy.

Trzy lata obecności, od drugiego roku tak naprawdę zarabiacie. Wobec tego jakie projekty macie już na swoim koncie, jakie aktualnie realizujecie?
Kilka projektów wykonaliśmy, generujemy przychody. Za wcześnie jeszcze na dyskusję o szczegółowych wskaźnikach w rozumieniu wyniku finansowego, natomiast realizowaliśmy już kilka projektów dla dużych elektrowni systemowych o blokach 380MWe i 800MWe. Jedna to czyszczenie pianą chemiczną układów przepływowych turbin  w Miami Fort w Ohio (2x800MWe), teraz zakończyliśmy również projekt czyszczenia i płukania układu olejowego jednego z dwóch zakontraktowanych turbozespołów 380MWe w elektrowni Sanford w DeBary na Florydzie. Zrealizowaliśmy również projekty w Chile w elektrowni AES Guacolda na pustyni Atacama, za sprawą właśnie marketingu tej spółki amerykańskiej. Jak widać, drzemie potencjał w tym organizmie i będziemy się starali go wykorzystać.

Zlecenia wykonujecie siłami personelu rybnickiego, czy posiłkujecie się pracownikami miejscowymi, Amerykanami?
W spółce pracują oczywiście pracownicy amerykańscy. Bez pracowników amerykańskich niemożliwe byłoby prowadzenie prac w tej branży. Niemniej jednak, ponieważ jesteśmy w fazie transferu, czy też edukacji tamtych teamów w zakresie technologii, które my realizujemy, to trzon inżynieryjny, trzon konsultantów technicznych, inżynierów wsparcia projektowego jest z Polski i również te osoby też funkcjonowały w ramach tych projektów. Nota bene nie tylko z Polski, również z czeskiej spółki Ecol Industrial.

Czy poprzez waszą spółkę amerykańską chcecie uderzyć w inne kierunki? Czy to jest dla was okno na świat?Tak. Ciągle na świecie firmy mające pozwolenie i prowadzące działalność na terenie USA są postrzegane, jako podmioty oferujące usługi czy też produkty najwyższej jakości. Wobec czego niektóre rynki, zwłaszcza rynki Ameryki Północnej, Kanada, Meksyk i okoliczne kraje, jak również Ameryka Południowa i część Bliskiego Wschodu ciągle uznaje Amerykę za coś, bardziej wartościowego albo bardziej przebojowego niż na przykład europejskie czy azjatyckie. Wykorzystujemy tę przesłankę do pierwszych kontaktów, szukając możliwości pozyskania zleceń. Natomiast realizacje bardzo często są już często realizowane przez Ecol z Rybnika, co jest też naturalną koleją rzeczy.

Czy pana zdaniem Ameryka jest rynkiem dla każdej branży? Co by pan ewentualnie mógł polecić, zarekomendować, bądź przed czym przestrzec?
Na pewno jest to kraj wielkich możliwości i wielkich kontrastów. Sądzę, że odpowiedź powinna być: tak, jest rynkiem możliwości dla wszystkich i dla większości lub każdej branży. Niemniej jednak trzeba się dobrze do tego przygotować i wykazać dużą determinacją. Założenie, że przyjedziemy do Stanów Zjednoczonych, otworzymy formalnie, szybko firmę i osiągniemy sukces jest dość idylliczne. Daleki byłbym od takich stwierdzeń i wyraźnie powiem, że sukces jest możliwy ale nie da się łatwo przewidzieć czy i kiedy się go odniesie.