Opowiedz mi o swoim biznesie

- Dzień dobry, nazywam się Jan Kowalski i reprezentuję firmę Lumpexim SA. Jesteśmy liderami rynku, dzięki wartościom, o których zaraz opowiem. Założycielem naszej firmy jest…

Pstryk i 6-calowy ekran Twojego telefonu rozjarza się niebieskawym światłem. Kątem oka dostrzegasz, że nie tylko Ty masz taki sposób na przetrwanie najbliższych kilku godzin.

A mogło być tak pięknie
Dobra opowieść. Kto jej nie lubi? To wcale nieprawda, że można ciekawie opowiadać tylko dzieciom i tylko o smokach albo królewnach. Czy jest zakaz opowiadania w ciekawy sposób o biznesie, idei, produktach? Słuchając prezentacji biznesowych mam często wrażenie, jakby stosowanie storytellingu w biznesie było zagrożone karą pozbawienia wolności od lat 5 do 15. Może dlatego dobra reklama, którą widz ogląda z zaangażowaniem i z której bohaterem w pełni się utożsamia jest wciąż tak ogromną rzadkością.

Jak to - nie interesuje ich moja firma?
No dobrze, ale co złego jest w tym, że Jan Kowalski opowiadał o wartościach swojej firmy i jej założycielu? W sumie - nic. Tyle, że to przecież nikogo nie interesuje. Jeśli wydaje Ci się, że dla kogokolwiek ważne są fakty z historii Twojej firmy, życiorys jej założyciela i wartości, które przyświecały projektantowi Józefowi, gdy wymyślał Wasz najnowszy produkt, to masz rację: wydaje Ci się. Może to zabrzmi cynicznie, ale tym, co interesuje Twoich klientów, są… Twoi klienci. Ich radość, korzyść, transformacja, która dokona się w ich życiu na skutek korzystania z Twoich produktów. I jeśli będziesz pisał i mówił właśnie o tym - przyciągniesz ich uwagę.

Jak zatem mówić, żeby słuchali?
Przede wszystkim - zanim zaczniesz do nich mówić, musisz ich poznać i zrozumieć. Wyjść ze swojej wysokiej wieży i wmieszać się w tłum swoich klientów. Poczuć ich problemy. Zaciągnąć się ich troskami. Posłuchać ich marudzenia i zobaczyć, co wywołuje ich strach a co gęsią skórkę. Dopóki nie zaczniesz mówić ich językiem, Twoje reklamy będą trafiały jak kulą w płot. Myślisz, że kobiety chcą się odchudzać, bo chcą być chude? Nie! Chcą ściągać na siebie pożądliwe spojrzenia facetów przechodzących po drugiej stronie ulicy. Chcą przestać gasić światło, gdy wchodzą do sypialni i mieć pewność, że mąż (czy ktokolwiek w tej sypialni już jest) nie mógł się doczekać, aż to światło zaświecą.

Czy wiesz, czego od nich chcesz?
Twoja opowieść biznesowa nie może być zwykłą wyliczanką cech (bardzo źle) czy nawet zalet (trochę lepiej) Twojego produktu. Upewnij się, że przygotowując nową prezentację, zawarłeś w niej dokładny plan, który pomoże Twojemu klientowi dojść z miejsca, w którym teraz jest, do miejsca w którym chce być. Oczywiście, ten plan musi jasno i wyraźnie pokazać, jak ważną rolę w tym procesie odgrywa Twój produkt (narzędzie przemiany) i Twoja firma (przewodnik i instruktor). Nie popełniaj tak częstego błędu i nie próbuj konkurować ze swoim klientem. To on jest głównym bohaterem Twojej opowieści i to jego losy są najważniejsze.

Czy umiesz się przyznać do błędu?
Nieomylny twardziel, który nigdy nie prosi o pomoc. Być może taki macho wzbudzi podziw kobiet, ale kto poczuje, że ma z nim coś wspólnego? Co innego fajtłapa, który potyka się o swoje źle zawiązane sznurowadło, wdeptuje w psią kupę na trawniku i w końcu wsiada do samochodu, który nie chce odpalić. Od razu go lubisz, prawda? Wiem, że nie przyznasz się przede mną, że też Cię spotykają takie “przygody”, ale przed sobą możesz. I dlatego właśnie z przyjemnością posłuchasz, jak ten właśnie ciapowaty gość zaczyna sobie lepiej radzić w życiu, bo posłuchał rady kogoś, kto powiedział mu jak żyć. Zaraz zapiszesz numer telefonu, pod który on zadzwonił, bo Tobie te porady też się przydadzą. Kiedy więc zachęcasz kogoś do współpracy, przyznaj się do swoich błędów i wpadek a potem opowiedz, jak je naprawiłeś. No chyba, że rzeczywiście jesteś nieomylnym macho.

A czy Ty mnie jeszcze kochasz?
Nikt nie mówił, że będzie łatwo. Klienci są jak żony - nie oszukasz ich. Jak tylko zaczniesz kręcić, zaraz to wyczują i wezmą z Tobą rozwód. Dlatego ciągle musisz trzymać rękę na pulsie. Kontaktować się z nimi wszelkimi możliwymi środkami. Facebook, blog, newsletter. Nie myśl sobie, że to są miejsca, w których masz się chwalić tym, jak wspaniały jesteś. To są miejsca, w których masz pokazywać, jak wrażliwy jesteś. Jak bardzo Ci zależy na tym, aby być obecnym na każdym etapie ich obcowania z tym, co im sprzedałeś.

Zacznij tam, gdzie najciekawiej
No jak to? To nie trzeba zaczynać od początku? Nie trzeba. Początki wielu opowieści mają to do siebie, że bywają nudne i przydługawe. Czasem lepiej od razu wskoczyć w środek akcji. A najlepiej w środek konfliktu. Prawy narożnik - Twój Klient z problemem, którego bardzo nie chce już mieć. Lewy narożnik - metoda, której dotychczas używał i która wcale nie jest dobrym rozwiązaniem. Po ośmiu rundach Klient przegrywa i jest bliski śmierci. Na szczęście w dziewiątej pojawiasz się Ty - jego doradca i krzyczysz do niego: “Użyj mocy Luke!” i podajesz mu to, co dla niego najlepsze. Fanfary, zwycięstwo, szał na trybunach.

To naprawdę jest takie proste
Storytelling biznesowy przeżywa wspaniały rozkwit. Coraz częściej jest obecny w komunikacji wielu firm. Bezpośredniość, autentyczność, naładowanie emocjami - to wszystko sprawia, że dialog między producentem i klientem staje się prostszy. Być może uważasz, że łatwo mi się mądrzyć, bo jestem na uprzywilejowanej pozycji. Bo przecież należę od ponad 2 lat do wodzisławskiego oddziału Toastmasters. No ale przecież Ty też możesz. Ta międzynarodowa organizacja, o której często w swoich książkach pisze Brian Tracy a na swoich wielkich eventach wspomina Tony Robbins, ma swój oddział w Wodzisławiu Śląskim. Każdy może dołączyć i szybko nauczyć się nie tylko storytellingu, ale i wielu innych metod skutecznego komunikowania się w biznesie.