Rezygnacja ze startupu. Moment, w którym należy odpuścić

Dla startupu porażka można oznaczać koniec

O ile dla dojrzałych spółek mających ugruntowaną rozpoznawalność wśród określonej grupy konsumentów, jedna porażka biznesowa nie staje się od razu widmem upadku bądź poważnych problemów finansowych, o tyle dla firm mających status startupu, które są dopiero na etapie wkraczania na rynek i budowania własnej tożsamości biznesowej, może ona być przyczyną bardzo poważnych problemów, które w konsekwencji doprowadzą do jego upadku, zanim w ogóle będzie miał szansę zdobyć kawałek przysłowiowego rynkowego tortu.

Oczywiście, bardzo rzadko zdarza się tak, aby jeden błąd od razu przekreślił wszelkie szanse na odniesienie sukcesu i na zawsze pogrzebał dotychczasowe starania założycieli, z reguły jest to następstwo kilku popełnionych błędów mogących być swoim następstwem. Jak zawsze liczy się skala i istotność negatywnych czynników.

20 powodów niepowodzenia startupów

Poniższy diagram przedstawia listę 20 najczęstszych przyczyny niepowodzenia startupów, które zostały zebrane w oparciu m.in. o „listy pożegnalne” napisane przez założycieli startupów, którym nie udało się odnieść sukcesu.

Najczęściej występującą przyczyną niepowodzenia, jest brak potrzeby rynkowej na dany produkt, za którą kryje się tak naprawdę kilka wartych omówienia czynników.

Przede wszystkim, należy zwrócić uwagę na brak unikalności i tworzenie quasi „nowego” produktu, na który zostało już wcześniej spełnione zapotrzebowanie przez innego rynkowego gracza. Rzadziej występującym błędem jest tworzenie wprawdzie unikalnego produktu, ale nietrafiającego w nisze rynkowe pomimo tego, że nie została ona wcześniej zagospodarowana. Jest to spowodowane najczęściej błędem określonym jako nieodpowiednia pora na wprowadzenie produktu (może się to wiązać się z brakiem dojrzałości rynku, cyklem koniunkturalnym czy po prostu obyczajami i przyzwyczajeniami konsumenckimi, które nie od razu daje się zmienić), czy też nieskuteczny lub całkowity brak działań marketingowych (o tym w dalszej części).

Z obserwacji wynika, że twórcy nowego produktu lub usługi często zapominają o fundamentalnym pytaniu jakie należy sobie zadać przed wypuszczeniem produktu lub usługi – jaki problem swoich konsumentów rozwiążą swoją ofertą? Jako przykłady startupów, które nie poradziły sobie z tego właśnie powodu idealnie posłużą amerykańskie firmy z epoki dot-com np. WebVan.com, Pets.com czy WebTV, które dzisiaj mogłyby święcić sukcesy, a w późnych latach 90 ubiegłego wieku lub tuż z początkiem nowego, musiały upaść wraz z pęknięciem słynnej już bańki spółek technologicznych nazywaną „dot-com”.

Problemem ograniczony kapitał

Kolejną istotną przyczyną niepowodzenia startupów jest niewątpliwe ograniczona dostępność kapitału w formie gotówki oraz możliwość finansowania projektu biznesowego. Korzystając czy to z kapitału założycielskiego, czy z pierwszej rundy finansowania (ang. seed round) firma powinna skupić się na terminowej realizacji zdefiniowanych kamieni milowych projektu (np. wyeliminowanie głównych czynników ryzyka, przeprowadzenie beta-testów i otrzymanie rynkowej oceny, sprzedaż pierwszych produktów i otrzymanie pozytywnej oceny od konsumentów, potwierdzenie skuteczności modelu biznesowego, skalowalności produktu oraz odpowiedniej relacji cenowo – kosztowej), aby nie obniżyć sobie pierwotnej wyceny i tym samym nie zamknąć sobie drzwi do kolejnych rund finansowania.

Zespół, ceny, marketing

Następnym istotnym powodem wymienianym podczas badania był brak odpowiedniego zespołu operacyjnego, co z jednej strony wskazuje na błąd związany z brakiem dywersyfikacji kompetencji w zespole umożliwiającej wzajemnie się uzupełnianie, a z drugiej strony na złe zarządzanie projektem lub nawet jego brak.

Nie mniej ważną przyczyną zajmującą wysoką pozycję na liście czynników powodujących upadek startupu jest polityka cenowo – kosztowa. Jest to o tyle istotne zagadnienie w kontekście analizowania młodych firm, że z jednej strony firmy muszą przed wypuszczeniem produktu czy usługi określić wysokość ceny minimalnej, która zapewni co najmniej osiągnięcie progu rentowności (ang. BEP – break even point), a z drugiej strony pamiętać, że zbyt wysoka cena nie będzie w stanie przyciągnąć do siebie konsumentów.

Czynniki, na które warto także zwrócić uwagę to np. słaby lub nieskuteczny marketing oraz związany z nim m.in. problem ignorowania konsumentów. W tym miejscu warto wspomnieć o wzbudzaniu potrzeb konsumenta poprzez produkty z kategorii Witamina (fajnie posiadać) oraz Aspiryna (trzeba posiadać).

Istotnym jest również zwrócenie uwagi na strategie sprzedaży hair on fire, czyli usilne przyciąganie uwagi potencjalnych odbiorców poprzez szok graficzny lub liryczny, bezpośrednie stwierdzenia lub groźby, jak również strategię bazująca na znalezieniu tego, co „boli konsumentów" i zaproponowanie rozwiązania – „in extreme pain”.

Trzy punkty do zapamiętania dla firm

Gdyby zestawić ze sobą razem powyższe zalecenia lub wskazówki, powstaje obraz tego, jak firmy powinny:

1. definiować i rozumieć marketing, nie tylko w tradycyjny sposób reklamy i lokowania produktu, ale również, a może zwłaszcza jako budowanie relacji z klientem, budowanie wartości, która przekłada się następnie na rozpoznawalność marki oraz na odpowiedzialność społeczną, ekonomiczną oraz ekologiczną;

2. budować swoją strategię marketingową i co konkretnie chcą przekazać;

3. zdefiniować własny produkt czy usługę.

Oczywistym jest, że o ile dojrzałe przedsiębiorstwa mają odpowiedni kapitał ludzki i finansowy do zbadania, czy dana strategia odniesie sukces (chociaż i gigantom zdarzają się wpadki np. Pepsi, Nivea, Ford), o tyle startupy nie posiadają zasobów do tego typu działania, co oznacza, że w przypadku popełnienia błędu mogą zostać wyeliminowane z rynku zanim na dobre się na nim zadomowiły.

Brnąć dalej czy odpuścić

Wiedząc już, jakie są główne przyczyny niepowodzeń, warto zastanowić się, kiedy następuje chwila, w której lepiej jest odpuścić i porzucić nadzieję o sukcesie niż brnąć dalej narażając się na coraz większe straty. Oczywiście to nie lada sztuka, a może nawet odwaga, określić taki moment i pogodzić się z porażką. W naturze ludzkiej leży nadzieja na lepsze jutro, a rodzące się wątpliwości i pytania „czy nie zainwestowałem za dużo by teraz zrezygnować?”, „co, jeśli się poddam odrobinę za wcześnie?”, „czy warto porzucać pomysł mogący się okazać przełomowym?” z pewnością nie pomagają. W jaki sposób określić więc chwilę, kiedy jest się krok nad przepaścią i trzeba się kategorycznie zatrzymać? Moim zdaniem kluczowe jest to, aby skupić się na czynnikach odpowiadających za sukces i przeanalizować je w kontekście najczęstszych przyczyn niepowodzeń.

Pięć rzeczy do wdrożenia, by startup odniósł sukces

Po pierwsze – zespół. Jeśli pojawiają się u Ciebie dwojakie wewnętrzne głosy na temat Twojego wspólnika/wspólników lub jeśli już tkwicie w konflikcie ze względu na różnice w wizji rozwoju, co tworzy przysłowiową złą chemię, lepiej zrezygnować. Ciężko zmierzać do przodu w przypadku narastającego konfliktu i prędzej czy później doprowadza on do porażki. Osobiście uważam, że tworzenie spółek powinno zaczynać się od wywołania konfliktu przyszłych wspólników. Jeżeli potrafią oni skutecznie z niego wyjść i zbudować kompromis, wtedy jest duża szansa, że podobnie zachowają się mając wspólne przedsięwzięcie.

Po drugie – produkt. Postęp tworzą innowatorzy i osoby mocno wierzące w to, że wyprzedzają własne czasy lub osoby, które chcą „stworzyć koło na nowo”. W takim podejściu ważne jest jednak uzmysłowienie sobie ograniczoności funduszy, dotrzymania założonego budżetu oraz ram czasowych. Produkt nie ma za zadanie w nieskończoność ewoluować, ma się adaptować, adaptować do rynku, konsumenta, konkurencji i świata w innym wypadku można bez końca tworzyć „rękodzieło” kreujące jedynie koszty.

Po trzecie - dostosowanie produktu do niszy. W zasadzie powinna to być zasada nie na określenie momentu, w którym należy powiedzieć stop, a na zastanowienie się czy jest w ogóle po co zaczynać. Skonfrontuj swój pomysł z potencjalną grupą odbiorców, nie rodziną, nie przyjaciółmi, bo oni będą Cię wspierali, a przedsiębiorca potrzebuje przede wszystkim prawdy. Pytając warto formułować pytania w czasie przeszłym, nie nieokreślonym i hipotetycznym przyszłym. Pytaj „czego używałeś do tego lub tamtego”, „kiedy ostatni raz potrzebowałeś czegoś do tego lub tamtego” oraz „ile pieniędzy za to zapłaciłeś”. W przypadku gdy po przeprowadzonym badaniu okaże się, że pomysł ma niekoniecznie duże szanse na sukces, to wydane na tym etapie pieniądze będą wciąż mniejsze niż w przypadku nieudanej próby wprowadzenia produktu na rynek.

Po czwarte - odpowiedni model biznesowy. Co do zasady dostosowanie modelu biznesowego również powinno poprzedzać faktyczne uruchomienie biznesu, ale w praktyce często jest inaczej. Rodzaje modeli biznesowych, to materiał na kolejny artykuł, natomiast co jest istotne, to dokładne zbadanie relacji cenowo – kosztowej i określenie jednostkowego kosztu produktu.

Jeśli przychody nie pokrywają kosztów zmiennych nie ma sensu liczyć, że to się zmieni, zwłaszcza gdy nie ma wystarczającego zaplecza finansowego na ponoszenie ich w dłuższym okresie.

Po piąte - brak progresu (ang. business traction). W zasadzie brak progresu nie powinien zmuszać od razu do rezygnacji z biznesu, ale powinien zmuszać do głębokiej refleksji, że gdzieś tkwi błąd. Może to być marketing, może nietrafiona nisza, złe przywództwo, a może nieefektywne wykorzystywanie finansów. Brak refleksji i dalsze powielanie nieefektywnego schematu nie przyniesie niczego dobrego. Zatrzymaj się, przemyśl, dostosuj i mierz wyniki.

Czy warto poświęcić zdrowie, przyjaźnie dla biznesu?

Na sam koniec nie można pominąć innych aspektów, które powinny dać do zrozumienia, że być może pora pogodzić się z porażką, nabrać świeżości i zacząć od nowa. Końcem końców najważniejsze jest zdrowie i relacje z najbliższym otoczeniem. Jeśli więc pojawia się wypalenie fizyczne, powody osobiste, zmęczenie emocjonalne czy dużo ciekawsza oferta z rynku, to być może to czas na złapanie oddechu. Uruchomienie i prowadzenie startupu to bardzo często wybór życiowy, który wymaga dużego poświęcenia, dużo cierpliwości i zazwyczaj zabiera więcej niż początkowo się oczekuje. Może zrujnować relacje między najbliższym otoczeniem, trwonić fortuny, łamać przyjaźnie, niszczyć marzenia oraz zdrowie. Zdecydowanie nie jest to biznes dla wszystkich, ale najodważniejszym, zdyscyplinowanym i konsekwentnym może wszystko oddać z nawiązką.