Marża i narzut - co je różni, jak je wyliczyć? I dlaczego to takie ważne? Wyjaśnia ekomonista

Marża i narzut - to nie to samo

Klasykiem gatunku, powiedziałbym, jest rozróżnienie jedynie kosztów bezpośrednich (z reguły i tak nie wszystkich), jak np. koszty związane z zakupem surowców czy półproduktów i doliczenie do nich jakiegoś procentowego narzutu, co odzwierciedla cenę sprzedaży - tłumaczy Patryk Zawadzki.

Na tym etapie wartym zauważenia jest również fakt, że dla wielu przedsiębiorców marża i narzut są  synonimami co jest błędem, ponieważ marża to udział zysku w przychodach, a narzut to stosunek zysku do kosztów.

Dla przykładu:

• marża brutto = (100 zł – 70 zł) / 100 zł =30%,
• narzut = (100 zł -70 zł) / 70 zł = 43%.

Pojęcie marży w nomenklaturze finansowej dzieli się często na 3 poziomy:

• pierwszy stopień, czyli przychody – koszty bezpośrednie,
• drugi stopień, gdzie dodatkowo dolicza się narzut kosztów pośrednich, które to znowu poprzez
  odpowiednie klucze podziałowe alokuje się do produktów/usług,
• marża trzeciego stopnia, gdzie dodatkowo dolicza się koszty ogólne niezależne od wielkości
  sprzedaży.

Oczywiście powyższe jest bardzo mocnym skrótem - zaznacza ekonomista - ponieważ część kosztów ogólnych może mieć również charakter pośredni, wszystko zależy od tego jak zdefiniujemy miejsce powstawania kosztów i cel ich powstawania. Na dobrą sprawę wiele tu zależy nie tylko od wiedzy dotyczącej procesu i samej istoty controllingu, ale również pewnego subiektywizmu oceniającego.

W praktyce biznesowej im bardziej skomplikowany model biznesowy, tym ciężej będzie określić realną marżę.

Dzieje się tak po pierwsze z powodu faktu wyszczególnienia strumienia przychodów, np. spółka sprzedaje produkt bezpośrednio do klienta końcowego, ale również poprzez dystrybutorów, za co otrzymuje różne bonusy w zależności od wyników sprzedażowych.

Jeszcze ciężej będzie w przypadku kosztów, kiedy dojdą takie zmienne jak kursy walutowe, zmienne opłaty paliwowe oraz spedycyjne czy złożone metody rozliczeń zakupów (rabaty dla stałych klientów, sprzedaż w pakiecie itd.).

Te zagwozdki występują jednak w przypadku dużych firm, które mają całe działy osób odpowiedzialnych za omawiane wyliczenia. Mniejsze firmy, mniej skomplikowane modele biznesowe nie wymagają aż tak wielu rozważań, a są niemniej ważne i na pewno dużo bardziej pomijane, co często prowadzi do problemów finansowych.

Jakie są wiec główne powody, które przemawiają za koniecznością znajomości marży? Specjalista wymienia kilka, któe są w jego przekonaniu są najważniejsze.

Wiesz, na czym zarabiasz

To, zdaniem Patruka Zawadzkiego, pierwsza i najważniejsza korzyść.

Większość przedsiębiorców sugeruje się zyskiem, jaki zostaje na koniec dnia, ale ta sama większość nie sprzedaje jednej rzeczy do jednego odbiorcy, a ma większe portfolio produktów lub usług, różne kanały sprzedaży, itd.

Znając swoją marżę, a przede wszystkim wiedząc jak ją wyliczać dużo prościej odpowiedzieć sobie na pytanie, czy każde działanie jest rentowne. Zdarza się niejednokrotnie,  że rezygnując z jednego klienta, czy konkretnego punktu sprzedaży podniesie się zysk, gdyż nie przykrywa się strat z innych źródeł. Tego oczywiście nie da się określić bez analizy.

Budujesz lepszą strategię

Świadomość kosztów wytworzenia oraz tego, ile zarabiasz, pozwoli znacznie lepiej określić, co warto rozwijać i w którą stronę podąża - tłumaczy Patryk Zawadzki.

Wiedza ta pozwoli również lepiej reagować na zmiany po stronie zarówno popytu jak i wzrostu poszczególnych kosztów, które trzeba ponieść. Co więcej, taka wiedza pozwoli również w sposób bardziej precyzyjny odpowiedzieć sobie na pytanie: co się musi wydarzyć, abym mógł zarobić określoną kwotę. W praktyce zdarza się, że ktoś ma pomysł na "super usługę", która wyróżni go na tle konkurencji i przyniesie super zyski, ale już po analizie, na podstawie stanu faktycznego oraz założeń wychodzi, że nawet w optymistycznym wariancie nie ma szans zarobić na tym pomyśle.

Bufor bezpieczeństwa

Pokrótce zostało to opisane w punkcie drugim, a mianowicie chodzi - po pierwsze - o wpływ zmiennych na wytworzenie oraz zmieniający się popyt na sprzedawane produkty/usługi. Świetnym przykładem były tutaj czasy lockodawnów powodujących ograniczenia możliwości sprzedaży oraz rosnące koszty czynników wytwórczych ze względu na zerwane łańcuchy dostaw i inne zmienne, które nie są przedmiotem tego artykułu - mówi ekonomista.

Zwraca uwagę, że przedsiębiorcy, którzy wiedzieli, co i ile ich kosztuje, dużo lepiej poradzili sobie w dobie kryzysu.

Wiedzieli, czy pokryją koszty stałe, czy nie, czy lepiej zmienić model biznesowy czy nie, czy może lepiej zamknąć działalność ze względu na minimalizację strat, czy jednak trzymać, bo jest pokrycie kosztów zmiennych i jakiś odsetek stałych - dodaje.

Wiedza ta jednak nie dotyczy tylko takich wydarzeń, a również wzrostu skali działalności, kiedy rośnie szereg kosztów ogólnych, które mogą doprowadzić do nieefektywności skali.

Wiedza dotycząca marży, to rozumienie kosztów wytworzenia produktów, a tym samym ich wyceny w kontekście sprzedaży. To lepsze zaplanowanie przyszłości, a przede wszystkim strategii, ale również wiedza, jak zmienne, na które nie ma się wpływu (lub bardzo ograniczony) oddziaływują na biznes i co w takiej sytuacji należy zrobić - podsumowuje Patryk Zawadzki.